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      林德學(xué)院

      林德漆知識小講堂:如何提高實(shí)體店的銷(xiāo)售水平幾點(diǎn)意見(jiàn)

      來(lái)源:??????2017-07-18 15:33:40?

         今天的零售業(yè)消費市場(chǎng),銷(xiāo)售的決定因素不在于品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商,而是消費者說(shuō)了算。隨著(zhù)消費者選擇的多樣化和商家之間的激烈競爭,消費者在購買(mǎi)一切商品時(shí),相比過(guò)去擁有了更多的主動(dòng)權。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),電子商務(wù)的興起,實(shí)體店受到了前所未有的沖擊。并且隨著(zhù)消費者“五率”(進(jìn)店率、滿(mǎn)意率、成交率、回頭率、轉介紹率)降低,許多店鋪甚至陷入了停滯期的經(jīng)營(yíng)絕境。


          面對如此窘迫的的銷(xiāo)售現象,對于我們涂料行業(yè)的終端實(shí)體店又應該做出什么樣的改變去應對呢?今天林德漆就來(lái)和大家聊一聊吧。
         打造一個(gè)好的消費感覺(jué)和消費環(huán)境很重要,不僅會(huì )直接影響客戶(hù)的認知,還能決定客戶(hù)要不要走進(jìn)去消費。這就是店鋪是否動(dòng)銷(xiāo)的第一步,如果這一步做好了,你商品才會(huì )有動(dòng)銷(xiāo)的可能性;如果這一步都做不來(lái)或做不到位,那店鋪的產(chǎn)品只能是滯銷(xiāo)了。因此,打造店鋪的“親和力”,給客戶(hù)一個(gè)“走進(jìn)去”的理由就實(shí)在是重中之重了。


          實(shí)體店首先要做到的就是對店鋪硬件設施服務(wù)進(jìn)行務(wù)實(shí)的創(chuàng )新、改善和整合,對導購的形象、素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力進(jìn)行不斷地強化和訓練。這個(gè)“親活力”概況起來(lái)就是店面的整體形象,包括店鋪的裝修、道具的擺放、點(diǎn)綴、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預留等,這些是物的現象;另外,還有人員的素質(zhì)要求,包含導購的產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)禮儀的培訓、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語(yǔ)言、客戶(hù)體驗、客戶(hù)異議問(wèn)題的熱情處理、客戶(hù)潛在需求滿(mǎn)足、客戶(hù)的即時(shí)幫助等等。

      業(yè)績(jì)考核與不動(dòng)銷(xiāo)商品銷(xiāo)售進(jìn)行掛鉤也是一個(gè)比較有效的辦法。在進(jìn)行門(mén)店銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核的過(guò)程中,對不動(dòng)銷(xiāo)的商品銷(xiāo)售完成指標進(jìn)行強化及量化考核。主要對店面現有的滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售狀況,比如店鋪有滯銷(xiāo)產(chǎn)品品名、規格、數量、型號、銷(xiāo)售指標、銷(xiāo)售定額、用什么方法賣(mài)出等這些銷(xiāo)售項目詳細狀況進(jìn)行逐一細化考核,甚至把每周每個(gè)導購銷(xiāo)售定額分解量化到每個(gè)店員;對完成任務(wù)的員工,實(shí)行一定的現金獎勵;對完不成任務(wù)的員工,以每周進(jìn)行店面衛生大掃除來(lái)進(jìn)行負向“激勵”,并且要求留下來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)工作總結及制定近期一個(gè)可行性銷(xiāo)售工作計劃。 與此同時(shí),店長(cháng)還要每周定期查詢(xún)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售情況,并根據銷(xiāo)售情況在滯銷(xiāo)商品報表上作好銷(xiāo)售數量記錄,同時(shí)在店鋪內進(jìn)行通報。對超額完成指標、業(yè)績(jì)好的員工,一是進(jìn)行張榜公布并表彰;二是要求其在班前會(huì )與大家分享銷(xiāo)售心得。對沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標、業(yè)績(jì)極差的員工進(jìn)行曝光鞭策。

          對于那些積壓滯銷(xiāo)的商品,通過(guò)創(chuàng )新商品陳列的策略,一是通過(guò)利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合,使其再度引起消費者的注意力和興趣。二是通過(guò)專(zhuān)題陳列法(也稱(chēng)主題陳列法),即結合某一事件或重大節日,集中陳列有關(guān)系列商品,來(lái)渲染氣氛,營(yíng)造一個(gè)特定促銷(xiāo)氛圍,促進(jìn)某類(lèi)商品的銷(xiāo)售。三是通過(guò)醒目陳列法,即通過(guò)各種形式,采用烘托對比的方法,突出宣傳陳列的商品,讓消費者對其集中關(guān)注,改變消費者在同一時(shí)間內對所有的商品都給予關(guān)注的現象。誠然,對于需要特別宣傳的滯銷(xiāo)商品商品,采用這種醒目的排列方法,既有利于陳列商品的銷(xiāo)售,也有可能帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售?!?br />    消費需要創(chuàng )造需求,銷(xiāo)售需要好的話(huà)術(shù)。同樣,涂料店鋪的銷(xiāo)售,也需要一個(gè)讓客戶(hù)走進(jìn)去的理由,如果能把握得好自然能夠給店里的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的改觀(guān)。

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